Focus sur le contrat d'agent commercial

Modifié le 27/04/2020

Afin de vendre leurs vins, les opérateurs peuvent être amenés à conclure des contrats avec des agents commerciaux. Descriptif du régime juridique de l'agent commercial.

L’agent commercial est un représentant de commerce. Il est donc le mandataire de l’entreprise qu’il représente.  Il est régit par les dispositions de l’article L134-1 et suivantes du code de commerce.
Il faut distinguer l’agent commercial :
- Du courtier qui est également un indépendant non salarié mais qui se charge de mettre en relation un vendeur et un acheteur. Le courtier est donc l’intermédiaire d’une transaction mais il ne représente pas un vendeur auprès de clients.
- Du VRP (voyageur, représentant, placier) qui lui est un représentant de commerce mais est salarié de l’entreprise qu’il représente. Il est donc régit par les dispositions du code du travail. 
Le code de commerce énumère quatre conditions indispensables à la qualification d’agent commercial :
. L’agent doit être une personne physique ou morale ;
. Il doit être un professionnel indépendant, il n’a donc pas de lien de subordination avec un employeur ;  
. Il exerce son activité de représentation de manière permanente ; 
. Il a la capacité de négocier voire de conclure des contrats au nom du mandant. 
Ce dernier point est crucial pour que le mandataire soit qualifié d’agent commercial au sens du code de commerce.
En effet, les dernières jurisprudences s’accordent à définir la « capacité de négocier » comme  la négociation portant sur le prix des produits.
Ainsi, un agent qui ne négocie pas les prix n’est pas un agent commercial au sens des dispositions L134-1 et suivantes du code de commerce, peu importe ce que les parties ont convenues. 

Le contrat d’agent commercial
Lorsque le mandataire peut être qualifié d’agent commercial, le code de commerce n’oblige pas la signature d’un contrat écrit. En revanche, si l’une des parties l’exige l’écrit devient alors obligatoire. 
Les parties sont libres de fixer leurs obligations ainsi que les modalités de leur relation dans les limites fixées par le code de commerce qui prévoit un certain nombre de dispositions d’ordre public auxquelles il n’est pas possible de déroger par contrat.  

Devoir réciproque de loyauté et d’information
Le contrat entre le mandant et son agent, qu’il soit écrit ou oral, est conclu dans l’intérêt commun des parties. 
Le mandant et l’agent sont donc liés par un devoir réciproque de loyauté et d’information. Ainsi, l’agent commercial s’engage, par exemple, à ne pas travailler pour une entreprise concurrente sans en informer son mandant. Ce dernier s’interdit par exemple de concurrencer son agent par la mise en place d’une structure commerciale propre chargée de la même zone géographique que l’agent. 
Outre le devoir de loyauté, les cocontractants sont soumis à une devoir d’information qui oblige notamment l’agent à rendre compte du travail qu’il effectue et le mandant lui fournit toutes les informations nécessaires à l’exercice de ses fonctions, telle que la documentation utile sur les vins qu’il doit vendre.

La clientèle et le secteur géographique confiés à l’agent
Il peut être confié à l’agent une catégorie de client (grossiste, grande distribution, etc.) ainsi qu’un secteur géographique défini (un ou plusieurs départements, un pays étranger, etc.)
Il est indispensable de délimiter clairement ces catégories de client et le secteur géographique en amont car, sauf clause contraire dans le contrat, l’agent est réputé avoir droit à commission sur toutes les ventes réalisées sur le secteur qui lui a été attribué, et ce même s’il n’est pas intervenu dans la réalisation de la vente. 
A noter que l’agent n’est jamais propriétaire de la clientèle qu’il démarche. Cette dernière reste celle du mandant même si l’agent est à l’origine de nouveaux clients. 

Rémunération de l’agent
L’agent commercial perçoit tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires. Il s’agit souvent d’une commission sur les ventes réalisées. 
Le droit à commission est ouvert dès que le client paye ou aurait dû payer le prix. La commission est due sauf s'il est établi que le contrat ne s'exécutera pas et si l'inexécution n'est pas due à des circonstances imputables au mandant.
Le paiement doit intervenir au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle a été acquise.

La fin du contrat en cas de cession
Le contrat d’agent commercial est patrimonial, il peut donc être cédé ou transmis à un(e) héritier(e). 
Le mandant ne peut refuser la cession que pour des motifs sérieux tirés des aptitudes ou de la moralité du candidat. Il ne pourra par conséquent pas refuser de manière systématique plusieurs successeurs présentés.
On parle communément de « cession de carte » or, c’est un abus de langage car en réalité lorsque l’agent souhaite cesser son activité, il cède son contrat à un tiers et non la clientèle qui reste celle du mandant peu importe que l’agent ait contribué à la développer. 
Si le mandant refuse le successeur présenté sans motifs sérieux, il doit une indemnité à l’agent visant à compenser le préjudice subi du fait de la perte des revenus générés par la clientèle du mandant. 
En cas de cession du contrat à un tiers, l’agent sortant n’a pas droit à l’indemnité puisque son préjudice est compensé par la cession de son contrat moyennant contrepartie financière convenue avec le tiers acquéreur.   

La fin de contrat en cas de cessation
Chaque partie peut décider unilatéralement de mettre fin au contrat. Elles doivent alors respecter un préavis légal de :
. 1 mois pendant la première année du contrat, 
. 2 mois pendant le deuxième, 
. 3 mois à partir de deux ans
De plus, en cas de rupture du contrat à l’initiative du mandant, l’agent a droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi évaluée en général à la valeur des deux années de commissions brutes perçues par l’agent. Attention, il s’agit en aucun cas d’un « rachat de carte », car nous l’avons dit la clientèle n’appartient pas à l’agent !
Le contrat ne peut déroger au versement de cette indemnité.
En revanche, l’indemnité n’est pas due en cas de rupture à l’initiative de l’agent ou de faute de sa part.